Säljdrivande marknadsföring

Det finns en uppsjö av företag som erbjuder ungefär samma produkter och tjänster som ditt företag gör. Så vad ska ditt företag göra för att sticka ut? Jo, genom ett väl utfört positioneringsarbete kommer ni enklare nå fram till era kunder.

Målet med marknadsföring är att skapa efterfrågan för era produkter eller tjänster vilket ska leda till försäljning. Alltså, se till att företagets ”värdeskapande” når ut till rätt kundbas.

Är ni ett litet eller mellanstort företag, kanske rent av ett nystartat företag ligger fokus oftast på att komma igång med försäljningen. En del företag säger att de inte behöver marknadsföra sig. Att det går alldeles utmärkt ändå. Det är förstås inte helt sant för marknadsföring handlar inte bara om att köpa annonser utan är så mycket mer. Det finns marknadsföringskraft i varje tillgång som ditt företag äger, anställda, kunder, produkter och anläggningar. Allt kommunicerar och skapar din image och ditt varumärke.

Det handlar inte alltid om att enbart öka försäljningen, det handlar även ofta om att skapa en förflyttning. Exempelvis kan det vara så att ni säljer mycket av produkt A, men vill sälja mer av produkt B. Eller säg att ni hamnat i ett fack där ni får liknande uppdrag trots ambitioner om att göra en förflyttning för att få in mer spännande eller lukrativa uppdrag. För att ni ska lyckas med förflyttningen och få nya kunder så krävs det att era kunder vet var ni finns och erbjuder. Det är här marknadsföring kommer in i bilden.

Positionering

Marknadsföring är nödvändigt för att företaget ska kunna positionera sig på marknaden och utmärka sig från konkurrenterna. Just positionering är kanske den viktigaste marknadsförings- och försäljningsstrategin ni kan investera i. Positionering handlar om att skapa associationer till ditt varumärke som skiljer sig från andra och att ta en unik position i kundens medvetande. Ni har redan en plats eller position i era kunders medvetande, medvetet eller inte, men kanske inte den önskade. Hjärnan sorterar in ert företag i ett fack enligt den produkt eller tjänst ni tillhandahåller. Detta hänger ihop med det jag skrev ovan om att det finns marknadsföringskraft i varje företagstillgång och att ni marknadsför er i allt ni gör. Positionering i sig är mer eller mindre en hel vetenskap, AI Ries och Jack Trout beskriver i sin bok Battle of your mind att vi har ett antal ”kategoristegar” i vårt medvetande och för att just ert varumärke ska lyckas måste ni hamna på någon av de översta pinnhålen på stegen. Låt oss ta ett exempel: Världens högsta berg, vilka kan du? Jag tror de flesta av oss kan nämna Mount Everest och K2. Men är du inte en klättrare eller geolog så kan det vara svårt med trean och fyran som är Kanchenjunga och Lhotse. Vad gör man då om man inte är etta eller två på stegen, jo man differentierar sig. Så är ni inte störst eller först får ni skapa en ny stege där ni har möjlighet att ta en ledig och lönsam position.

Så startar ni upp ert positioneringsarbete

Som alltid ska ni starta med kunderna. Ta reda på vilka de är, vilka behov de har, vilka problem ni kan lösa för dem och var ni når dem. För att vara effektiv när ni marknadsför företaget måste era säljare ha en bra profil för den typ av kund som oftast interagerar med ert företag. Den ideala kundprofilen.

Se över vilket värde som era produkter och tjänster levererar. Vilka unika fördelar tillför de i kundernas vardag. Här är det viktigt att ta med både hårda och mjuka värden. Undersök noga ert företag, utifrån och in, med kundens ögon och bygg upp din kommunikation med deras intressen i fokus.

Tala direkt till kunden och förstå vad som är det verkliga behovet. Vill de köpa en tavelkrok eller hänga upp en tavla på väggen?

Johan Ran
Head of Marketing & Communication