”Du säljer för billigt”

Köparen vill komma billigt undan och säljaren få bättre betalt. Det finns en mängd faktorer som avgör vilket pris ni slutligen bestämmer er för. Att säljaren slutför affären till ett lägre pris än vad köparen är villig att betala är tyvärr väldigt vanligt, det menar Kim von Walden som är säljtränare och vd på Konsulthuset. Här listar han orsakerna till varför du antagligen får ett lägre pris än vad du borde.

Du förväntar dig att du måste sänka priset

Mindre bra säljare går in med inställningen att de kommer behöva sänka priset för att få affären att gå i lås. Men bra säljare förväntar sig att de kommer få det pris de begär. De vet att det handlar om affärsnytta och känner sig trygga med att deras pris ligger i linje men det värde de levererar. Säljarens inställning lyser helt enkelt igenom. Så, tror du att du måste sänka priset kommer du förmodligen att behöva göra det.

Kim von Walden är säljtränare och vd på Konsulthuset.

Du tar prisinvändningar på största allvar

Alla kunder frågar efter ett lägre pris. Gör de inte det har de förmodligen aldrig köpt något i hela sina liv. I affärer hör det till att be om ett lägre pris. Taktiken är olika, allt från att säga att konkurrenten har lägre pris, till att de inte får loss mer pengar eller att de tycker det känns dyrt. Du kan undvika liknande diskussioner om pris genom att i ett tidigt stadie förmedla värdet i det du säljer.

Du är rädd att prata pengar och pris

För många är skammen att be någon om pengar djupt rotad. Den här inställningen gör att många ber om för lite betalt eller helt enkelt går med på det kunden föreslår. Allt för att slippa prata pris och pengar. Tricket är att du ska känna dig trygg i att det du presenterar har ett motsvarande värde. Tycker kunden inte att det är värt priset så har kunden helt enkelt inte ett tillräckligt stort behov.

Du pratar inte värde med kunden

Alldeles för många antar att kunden förstår värdet med deras produkt eller tjänst när man kommit fram till prisförhandlingen. De flesta kunder har betydligt sämre koll än man skulle kunna önska. Du måste hjälpa dem genom att påvisa värdet med din lösning och hur mycket de sparar eller tjänar. Ditt jobb är att förklara varför din lösning har det pris den har.

Du fokuserar på att försvara pris

När du hamnat i ett läge där du måste försvara ditt pris så är utgången nästan given. Du kommer behöva sänka eller på annat sätt ge upp något av värde. Målsättningen ska vara att diskussionen förs om vilket värde som skapas, gärna med konkreta siffror. Eftersom kunden då antar att du levererar mer värde än vad du tar betalt blir prisdiskussionen således överflödig.

Du är rädd att tappa affären

För att kunna få rätt betalt måste du våga tappa affärer. Du kommer nämligen inte att få alla affärer om du begär det pris du vill ha. Alternativet att ständigt sänka priset gör att du måste göra ännu fler affärer. Det är ju inte antalet affärer som räknas utan vinsten.