Nöjdare kunder genom merförsäljning

Ett givet sätt att öka lönsamheten är att sälja mer till varje enskild kund. Vi hörde av oss till säljtränaren Kim von Walden för att ta reda på hur man kan öka försäljningen.

Befintliga kunder kan vara oerhört lönsamma. För de flesta företag är de en oumbärlig tillgång, det menar Kim von Walden som är säljtränare och vd på Konsulthuset.

Kim har arbetat med försäljning i 30 år och har under sin karriär utbildat uppåt 1 000 säljare.

– För att skapa nöjda kunder måste du göra det bättre för dem och tillföra värde, säger Kim. Han fortsätter:

– Förr kunde man likställa merförsäljning med kundvård och kundrelationer, då syftar jag på att bygga förtroende och tillit. Det skulle bjudas på lunch och spelas golf. I dag krävs, utöver kundvård, att man bygger och vårdar en affärsrelation.

Kim berättar att det till mångt och mycket även handlar om varumärket.

– Vad är det som skiljer en elfirma från en annan? Jo, det som särskiljer företagen åt är värderingar, samt vad deras strategi och vision är. Om ni inte bara säljer på pris så särskiljer ni er exempelvis genom kvalitet, snabb service eller andra saker som kunden värdesätter. Så ställ frågor och ta reda på vad kunderna behöver, vill ha och uppskattar när de gör affärer. Alla är exempelvis inte ute efter den billigaste strömbrytaren på marknaden, då är det ditt jobb att ställa frågor och skapa behov av exempelvis en mer exklusiv strömbrytare. Förmodligen har ni dessutom också bättre marginaler och täckningsbidrag* på dessa produkter, säger Kim.

I säljsammanhang brukar man prata om att det är mellan 8 till 15 gånger dyrare att hitta en ny kund jämfört med att göra ytterligare en affär med en redan etablerad kund. Där bär säljaren ett stort ansvar. Men det handlar också om hur samarbetet mellan installatören och kunden ska fungera. Även andra avdelningar, så som ekonomiavdelningen, support och marknadsavdelningen måste dra sitt strå till stacken för att vårda och förstå kunden.

– Säljarens självklara roll är att driva in affärer och pengar, men nu för tiden bär säljaren ett större ansvar än förr. Dagens säljare måste ha administrativa egenskaper och kunna projektleda. Eftersom produkterna blir allt mer komplexa och kunderna mer kunniga måste säljaren också ha en fördjupad kunskap om vad den säljer, säger Kim avslutningsvis.

3 tips för ökad försäljning

Våga fråga och lyssna
Alla kunder är inte ute efter den billigaste varan. Merförsäljning handlar om att våga fråga kunden om vad den har för behov och sedan se till att tillfredsställa det.

Stå för ditt pris
Det kommer alltid finnas konkurrenter som gör jobbet billigare. Kvalitet kostar mer – så gör det tydligt för kunden vilket värde det är ni tillför som era konkurrenter saknar.

Effektivisera arbetet
Merförsäljning kan handla om att arbeta smartare. Om avtalet säger att ni ska ta betalt för 1 000 timmar kan ni med hjälp av bättre kunskap och smarta produkter kanske utföra arbetet på 800 timmar. Hitta nya sätt att paketera ert erbjudande för att göra en större och bättre affär.