Så ska du prissätta dina tjänster

Att ha rätt prissättning är svårt – men också oerhört viktigt. Det menar Per Sjöfors som hjälper kunder att hitta rätt prisnivåer på sina varor och tjänster. För Hager Magasins läsare delar han med sig av användbara tips som kan dubblera både vinstmarginalen och tillväxttakten.

Per Sjöfors är Founding Partner på Atenga Insights Group AB. Han har drivit företag i Zürich, London och Los Angeles, och hjälper i dag kunder att hitta rätt prisnivåer på sina varor och tjänster.

– Ett av de vanligaste misstagen företag gör är att använda kostnaden för produkterna som bas för prissättningen, och ha någon form av fast procentuellt påslag över hela linjen. Men kostnaden är ju helt irrelevant för kunden. Det som är intressant är vilket värde produkten har för kunden, och därmed vilken betalningsvilja som finns, säger Per Sjöfors.

Per Sjöfors är Founding Partner på Atenga Insights Group AB som hjälper kunder att hitta rätt prisnivåer.

Det är också ett misstag att snegla på konkurrenterna och lägga priserna på samma nivå som dem.

– Då missar du chansen att särskilja dig från konkurrenterna, och varför ska då kunden välja just dig? Dessutom har inte nödvändigtvis konkurrenterna bättre koll på vilken prisnivå som är optimal.

Per Sjöfors erfarenhet är att många företag lägger för lite tid och kraft på att sätta rätt priser.

– Men då glömmer man bort att det bara finns tre faktorer som påverkar vinsten: kostnader, försäljningsnivå och pris. Och av dessa tre påverkar priset vinstmarginalen allra mest. Kostnaderna är ofta redan pressade så långt det går, likaså försäljningen.

Hur mycket är dina kunder villiga att betala?

Det allra bästa sättet att hitta en optimal prisnivå är att göra riktade, prisspecifika marknadsundersökningar för att mäta kundernas betalningsvilja.

– Marknaden är aldrig homogen, utan har segment och nischer som kan kräva olika budskap, paketeringar och inte minst priser. Olika kunder har olika betalningsvilja och köper av olika anledningar, säger Per Sjöfors.

Problemet med att mäta betalningsviljan är att det kräver mycket resurser och tar lång tid. Men det finns andra saker man kan göra som företagare. Som exempel tar Per Sjöfors Parker-Hannifin, en koncern med en omsättning på flera miljarder dollar och miljontals artikelnummer i sortimentet.

– Vissa av deras produkter är rena handelsvaror, medan andra är helt unika för dem. Parker-Hannifin gick igenom hela sortimentet tillsammans med produktcheferna och kategoriserade varje artikel med A, B eller C. A var de unika varorna där det inte fanns någon konkurrens, C var de rena handelsvarorna och B låg någonstans mittemellan. Man kunde höja priserna rejält på A, priserna på C blev helt kostnadsbaserade, och i den mån det gick gjorde man B-varorna unika, berättar Per Sjöfors.

I Parker-Hannifins fall tog inventeringen två år. Men resultatet blev över förväntan.

– Bara genom att gå igenom sortimentet och sätta rätt priser på produkterna så dubblerades både vinstmarginalen och tillväxttakten. Så rätt pris gör en enorm skillnad.

Per Sjöfors bästa tips för prissättning

• Basera inte priserna slentrianmässigt på kostnad eller konkurrenters pris.
• Mät betalningsviljan hos dina kundsegment.
• Gå igenom dina varor och tjänster och kategorisera dem – de som är unika kan du ta mer betalt för.
• Paketera om produkter för att bli mer attraktiva, till exempel genom att addera tjänster.
• Tänk på de psykologiska brytpunkterna – lägg till exempel hellre priset på 49,90 än 51,00.